Логин:
Пароль:
Регистрация
Забыли свой пароль?
Войти как пользователь:
Войти как пользователь
Вы можете войти на сайт, если вы зарегистрированы на одном из этих сервисов:
ПРОБОВАТЬ БЕСПЛАТНО
Маркетинг и продажи

Как не попасть в психологическую ловушку во время переговоров?

20.12.2018

Переговорщик может заранее знать, что его ожидают жесткие переговоры, и отказаться от участия в них. Но иногда лишь во время переговоров выясняется, что они жесткие. Если переговорщик понял, что ему слишком дискомфортно, для него лучшим выходом, возможно, будет прерывание переговоров, с которыми он, вероятнее всего, не сумеет справиться.

Но не всегда можно выйти из переговоров. В этом случае при чрезмерном накале ситуации можно предпринять какое-то резкое действие типа удара по столу или громкого произнесения слов «Хватит! Довольно!», или неожиданного сравнения.

Если противник задал переговорщику некорректный вопрос, последнему рекомендуется ответить на него открыто и задать симметричный вопрос. К примеру:

Речь идет о переговорах по поводу сотрудничества. Переговорщику задали вопрос: «Вам, наверное, хочется нажиться на нас?». Ответ переговорщика: «Да, нам необходимо заработать денег. А вы против этого?».

Если переговорщика принуждают к чему-либо, он может произнести, чтоб уменьшить манипулирование со стороны оппонента: «А ведь вы давите на меня!». После этого целесообразно переведение разговора в более мирное, безопасное русло (при ориентации на долгосрочность сотрудничества) либо в наступление.

Чтобы не слишком страдать от манипуляций противника на жестких переговорах, переговорщику необходимо учиться контролировать свое состояние, к примеру, с помощью оценивания собственного поведения как бы со стороны. Подобное оценивание помогает обеспечению своевременного определения той грани, за которой он может стать в руках оппонента марионеткой.

Переговорщику нужно забеспокоиться при изменении его жестикуляции. К примеру, он начал делать что-то странное: постукивать пальцами по столу или потирать свои руки и т.п. Если переговорщик начал обеими руками поглаживать свои бедра, то это должно сигнализировать ему, что он хочет уйти с переговоров, поскольку они опасны. В такой ситуации ему рекомендуется выйти из переговорной комнаты, попытаться успокоиться и принять решение о продолжении переговоров либо их прерывании. В подобных случаях успокоиться переговорщику может помочь умывание, помогающее быстрому восстановлению равновесия и принятию решения о продолжении или прерывании беседы.

Если переговорщик принял решение о прерывании переговоров, ему следует придумать для этого причину, которой может служить, например, звонок его начальника.

Если же он решил переговоры продолжать, ему нужно как можно быстрее успокоиться и собраться с силами, чтоб идти до конца.

Если переговорщику предлагается принять решение на базе каких-то данных (фактов), то он должен эти данные факты записать и после этого взять тайм-аут, чтоб принять свое решение. Ему следует помнить, что оппонент должен не просто оперировать какими-то данными или фактами, ему положено давать ссылки на первоисточники. Если этого не наблюдается, нужно сказать оппоненту, что решение приниматься не будет, пока он не укажет соответствующие ссылки.

Переговорщики должны знать, что существуют довольно мощные, действенные психологические ловушки, помогающие получить нечестным людям на переговорах то, чего они хотят. Это, например, может быть ловушка, связанная с освещением. Известно, что при переключении освещения в комнате можно добиться от человека состояния, близкого к состоянию транса, когда логическая часть мозга этого человека отключается. Конечно, на переговорах, как правило, переключать свет не удается. Однако противник может прибегать к вращению в руках сверкающего предмета, скажем, ручки со сверкающим колпачком.

Противник может прибегать и к перемене громкости своего голоса: высоты его звучания; его тембра. Переговорщикам-профессионалам присуще умение перехода с низкого тона голоса на тон высокий и наоборот. Они делают это так искусно, что ничего не подозревающий собеседник «забалтывается», впадая в состояние неспособности к анализу происходящего. Такого собеседника легко склонить к подписанию невыгодного ему соглашения.