Логин:
Пароль:
Регистрация
Забыли свой пароль?
Войти как пользователь:
Войти как пользователь
Вы можете войти на сайт, если вы зарегистрированы на одном из этих сервисов:
ПРОБОВАТЬ БЕСПЛАТНО
Маркетинг и продажи

Переговоры на разных позициях

26.12.2018

Среди участников тренингов по креативным технологиям (таким как синектика, мозговой штурм, ТРИЗ и др.) часто можно встретить сбытовиков и даже юристов, хотя, на первый взгляд, казалось бы, в их работе «вредны» творческие подходы. Но это только на первый, поверхностный взгляд.

Необходима поистине креативная команда переговорщиков, чтобы «сыграть на противоречиях» и сообща найти решение, способное удовлетворить обе стороны. И при этом – решение кастомизированное, то есть адаптированное под конкретного партнера.

Впрочем, подобное творчество крайне редко рождается в условиях конфронтации, созданием которых нередко грешат приверженцы «[бело]русского стиля» ведения переговоров. Несмотря на свои «сцiпласць» и хлебосольство, мы очень быстро входим в азарт отстаивания собственных позиций. Это как игра «кто кого», в которой логике не остается места.

Сбытовые переговоры отличаются от других деловых заседаний маркетеров не только особыми стадиями, но и оригинальными формами, специальными стратегиями, допускающими некоторую конфронтацию или вовсе исключающими ее.

Наиболее широко используемая в маркетинге и сбыте форма переговоров – позиционная, поскольку в этой сфере, как правило, сходятся две стороны, стоящие на противоположных позициях (одна продает – другая покупает) или обладающие разной рыночной силой (принципал – торговый агент).

Каждая участвующая в сбытовых переговорах сторона представляет собой небольшую команду маркетеров (специалистов по рекламе и продажам, «технарей», финансовых менеджеров, «ценовиков»), имеющую строго установленные полномочия, которые предоставляют ее членам права действовать в интересах глав соответствующих сторон. Такие переговоры проходят в виде последовательной смены позиций, предложений и контрпредложений. Консенсуальное соглашение может быть достигнуто, если крайние диапазоны степени готовности сторон к компромиссу «перекрываются». Однако выбор этой формы переговоров часто заводит обе стороны в тупик. Нередко случается, что одна из сторон наносит своего рода «упреждающий удар» другой стороне.

Кейс "2% делькредере"

Например, при переговорах о поставках растительного масла в Россию или Украину на условиях комиссии потенциальный комитент заводит речь с потенциальным комиссионером о делькредере. Помимо элементарного тестирования комиссионера на предмет владения юридической терминологией, комитент давит на него и более существенно.

Во-первых, с маркетинговой точки зрения делькредере означает ручательство агента или комиссионера за третье лицо (допустим, в данном случае это российский или украинский покупатель масла). Если комиссионер берет на себя такое ручательство без замешательства, пусть даже с оговоркой дополнительного вознаграждения, то это повышает его статус в глазах комитента и усиливает переговорную позицию. К тому же это способствует созданию доверительных отношений между сторонами в перспективе, при последующих поставках других продуктов и переходе, скажем, к дилингу.

Во-вторых, с юридической точки зрения делькредере – это всего лишь пункт договора комиссии о таком ручательстве, но пункт очень важный. Отказываясь от его внесения в текст соглашения и от соответствующего дополнительного вознаграждения, потенциальный комиссионер существенно понижает свой статус в глазах комитента и ослабляет собственную переговорную позицию.

И наконец, в-третьих, с финансовой точки зрения делькредере – это сумма дополнительного комиссионного вознаграждения за поручительство за третье лицо. Если стороны легко переходят к обсуждению его размеров, то «упреждающий удар» оказался безболезненным для более слабой стороны и тут уже комитент вынужден сам предложить повышение вознаграждения с 2–3% от суммы сделки до 4–5% за счет делькредере.

Так могут меняться позиции сторон при обсуждении всего лишь одной оговорки в тексте соглашения.