Логин:
Пароль:
Регистрация
Забыли свой пароль?
Войти как пользователь:
Войти как пользователь
Вы можете войти на сайт, если вы зарегистрированы на одном из этих сервисов:
ПРОБОВАТЬ БЕСПЛАТНО
Маркетинг и продажи

Как отзывы и рейтинги влияют на клиентов?

26.09.2018
Международное исследовательское агентство G2 Crowd и Heinz Marketing провели анализ рынка B2B за 2017-2018 год, чтобы узнать как влияют обзоры и отзывы на эффективность продаж. А также, как они меняют стратегию маркетинга. Результаты исследования и практические советы по применению читайте ниже.

Обзоры потребителей и бизнес

Совет №1 - Вполне логично, что хорошие отзывы о товаре приводят покупке даже в B2B. Но многие маркетологи до сих пор не используют их.

Мы опросили респондентов: «Какова вероятность, вы приобретете продукт или услугу, если прочитаете достоверный отзыв?»

3-01.png


Но только только 43,2% маркетологов B2B, или примерно два из пяти, в настоящее время работают с отзывами о своей компании. И всего 19,9%, или каждая пятая компания, не использующих отзывы на сайте, рассматривает возможность добавления их в маркетинговый план.

9-01.png
Потребительские обзоры влияют на маркетинг в B2B

Совет № 2 - предприятия B2B, использующие сайты с отзывами, знают свои недостатки и преимущества.

Фактически, из тех, кто использует отзывы о своих продуктах, 68,6% оценили их как эффективную и ценную часть бизнес-маркетинга, давая оценку 5, 6 или 7 по шкале от 1 до 7.

Менее 10% респондентов дали оценку 2 или 3 балла, и только 3,4% поставили 1 или 2.

6-01.jpg

69,9% из компаний B2B, использующих отзывы клиентов, сказали, что уровень их значимости сильно возрос, а для 18,6% он остался прежним. Если сложить эти цифры вместе, получается что почти 9 из 10 компаний считают отзывы неотъемлемой частью маркетинговой стратегии.

10-01.png

Однако 3,4% респондентов отметили, что важность использования обзоров и отзывов о компании снизилась, а 8,4% не знали или не были уверены в этом. В ходе исследования было установлено, что этот инструмент начинают использовать в маркетинговых стратегиях не только маленькие компании, но целые предприятия

Когда их спросили, как долго их бизнес использует и/или контролирует онлайн-обзоры, только 15,6% компаний B2B ответили, что делали это более пяти лет:

4-01.jpg

Как B2B-маркетинги используют потребительские обзоры

Совет № 3 - обзоры и отзывы можно применять различными способами. Например, повышать узнаваемость бренда, лояльность клиентов, конкурентоспособность компании. Давать клиентам обратную связь. Устанавливать присутствие на рынке. А также участвовать в тематических исследованиях.

Те, кто участвовал в опрос, отметили для себя следующие способы:

8-01.jpg

Как использовать потребительские обзоры B2B в своей маркетинговой воронке

Совет №4 - обзоры потребителей не влияют на воронку.

Респондентов спросили, на каком этапе воронки клиент знакомится с отзывами. Результаты показали, что 71% изучает их на этапе рассмотрения покупок. Тем не менее, их можно использовать и на этапе знакомства.

7-01.jpg

Сколько людей доверяют бизнесу еще после чтения положительных онлайн-отзывов?

Совет №5 - Необходимо также учитывать периодичность и количество отзывов.

Если ваша компания использует сторонние сайты с отзывами о своих продуктах, знайте, что B2B-клиенты больше доверяют компаниям со свежими публикациями и выбирают товар, у которого их больше, чем у других.

61% B2B-клиентов рассчитывают прочитать порядка 11-50 отзывов. Эти цифры справедливы для менеджеров и руководителей на уровне вице-президента и директора:

5-01.jpg

Количество не единственный фактор для принятия решения. Надежными считаются свежие отзывы. 65,7% покупателей B2B считают отзывы очень ценными, если они не позднее трех месяцев назад. Если вашим обзорам более шести месяцев, только 21% покупателей будут считать их полезными.

1-01-01.jpg

4 из 5 звезд - Люди доверяют отрицательным потребительским отзывам

Совет №6 - Отрицательные отзывы не портят сделку.

В действительности, 67% покупателей сферы B2B хотят видеть сочетание и положительных, и отрицательных отзывов. Эта статистика подкрепляется исследованиями центра Spiegel, который обнаружил, что товар с рейтингом 4.0 - 4.7 купят быстрее, чем с рейтингом 4.7 - 5.0 звезды.

Мало того, что покупатели хотят этого сочетания, люди доверяют негативным отзывам. Фактически, 72% покупателей говорят, что негативные отзывы о продуктах и ​​услугах помогают обеспечить глубину и понимание, чтобы принять решение, а еще 39,5% считают, что они создают доверие к продукту.

2-01.png

Только 33% покупателей отказываются от покупки, когда они видят отрицательный отзыв.
Однако исследование Revoo показало, что одни только хвалебные комментарии вызывают скептицизм у аудитории. Люди думают, что отзывы поддельные или подверглись цензуре.

Отзывы клиентов: следующие шаги

Многие специалисты уже оценили значимость отзывов, когда по ним выбирали компанию для сотрудничества. Однако сами они не имеют возможности использовать отзывы клиентов в своих маркетинговых и бизнес-стратегиях. А ведь это значительно могло бы повысить их конкурентное преимущество.

11-01.jpg

Принимаем меры: сайты с отзывами о B2B-бизнесе

Если вы продаете услуги в области B2B, выясните, есть ли в интернете уже отзывы о вас. Если да, создайте профиль, чтобы мониторить и отвечать на них. Если нет, расскажите о себе на специализированных сайтах.

После того, как вы начали следить за отзывами потребителей, главное не останавливаться. Чем больше у вас будет отзывов, тем выше в топе будет ранжироваться ваша компания на специализированных сайтах. Просите присылать отзывы на электронную почту, делиться ими в социальных сетях или мессенджерах.
И не забывайте, что вам пригодятся не только положительные отзывы. Негативные тоже надо собирать и превращать их в преимущества.

В заключение…

Отзывы клиентов являются полезным инструментом для компаний B2B любого размера. Они демонстрируют все их преимущества и повышают уровень доверия.