Логин:
Пароль:
Регистрация
Забыли свой пароль?
Войти как пользователь:
Войти как пользователь
Вы можете войти на сайт, если вы зарегистрированы на одном из этих сервисов:
ПРОБОВАТЬ БЕСПЛАТНО
HR и кадровая служба

Как читать людей?

04.03.2019
Как читать людей?

Кадровый профайлинг — умение "читать людей" с помощью вопросов
Механизм распознавания правды/неправды
Алгоритм считывания через вопросы
Из опыта специалиста по работе с персоналом
Заключение


Зачастую во время беседы специалисту по кадрам необходимо «считать» с собеседника информацию – понять, говорит он правду или лжет. Конечно, никому не хочется быть обманутым. Есть ли какие-то методы сканирования людей? Безусловно, методы, как отличить ложь от правды, существуют. Причем не нужно быть профессиональным психологом, чтобы понять намерения человека. Нужно просто стать профайлером – специалистом, который может оценить и спрогнозировать поведение человека, анализируя его показатели.


Кадровый профайлинг — умение "читать людей" с помощью вопросов

Сначала термин «профайлинг» (профилирование) употреблялся в контексте составления поискового психологического портрета (профиля) неизвестного лица. По следам на месте преступления. Считается, что одна из первых попыток составления психологического портрета принадлежит британскому хирургу Томасу Бонду, который в 1888 году установил профиль личности серийного убийцы и маньяка Джека-Потрошителя. Следующим этапом подтверждения эффективности применения профайлинга пришелся на 1950-1960-е годы, когда в Нью-Йорке было зафиксировано более 30 взрывов. Тогда полиция обратилась за помощью к психиатру – доктору Брасселу. В этом деле доктор Брассел пошел от обратного и двигался по пути наоборот, описывая личность преступника по индивидуальным чертам его преступлений. Опираясь на полученный в прошлом опыт, ФБР в рамках программы поиска и поимки преступников разработало систему, где профайлинг применяется с целью улучшения раскрытий серийных преступлений насильственного характера. Однако окончательно методика профайлинга была сформулирована только в конце 1970-х годов израильской авиакомпанией «Эль-Аль». Данная методика была призвана минимизировать возможные риски, связанные с авиаперевозками, как противодействие террористической угрозе. Что касается Беларуси, то активное применение профайлинга пришлось на 2011 год, после взрыва в минском метро. Методика настолько многообразна, что в современных безопасных условиях ее стали применять при работе с персоналом, для выявления сотрудников, склонных к нарушению установленных норм, при отборе кандидатов в соответствии с заявленными требованиями, где получила название кадровый профайлинг. 

Профайлинг – совокупность психологических методов оценки и прогнозирования поведения человека на основе анализа его внешности, невербальных и вербальных признаков. Если добавить слово «кадровый», то смысл сильно не поменяется, акцент делается на соответствие работника профессиональному запросу организации и личностным качествам, необходимым в профессии.


Механизм распознавания правды/неправды

Использование психологических приемов профайлинга позволяет по характерным признакам определить искренность человека. Как это работает? Основная часть людей испытывает дискомфорт, говоря неправду. Человек, искажающий информацию, сознает, что врет, поэтому опасается разоблачения и наказания. Чем значимее ложь, тем сложнее оставаться хладнокровным и невозмутимым. Испытывая психологическое напряжение, «искажающий» не может контролировать свое физическое состояние. Профайлер (владеющий технологией профайлинга) сможет считать такие внешние проявления внутреннего дискомфорта, как смена поведения; появление новых жестов и мимики; использование новых речевых оборотов, уход от темы разговора; изменение физиологических показателей. Как бы ни контролировал себя лжец, опытный кадровик-профайлер сможет заметить малейшие отклонения от базового поведения. Для этого достаточно задать определенные вопросы и наблюдать реакции. 

 

Алгоритм считывания через вопросы

Первым делом проведите калибровку (измерение реакций) базовой модели поведения человека. Задайте собеседнику несколько безобидных вопросов на отвлеченные темы («Вам удобно сидеть? Как вам погода? Когда вы были на больничном? Можно узнать ваше мнение, что необходимо изменить, чтобы вам было комфортно работать? Что бы вы посоветовали, как сплотить коллектив?»). Посмотрите на реакции человека, поведение в ситуации, когда ни лгать, ни лицемерить не требуется. Запомните его жесты, мимику, тембр голоса, понаблюдайте, как он держит корпус, голову, руки. Усложните вопросы, сформулируйте их в более острой форме («Если бы вам пришлось работать с человеком, который вас раздражает, что бы вы сделали? Вы сталкивались с несправедливостью на работе? Какое самое страшное наказание для вас?»).

Понаблюдайте, как поменялось поведение собеседника, какие новые черты он проявил. Отход от базовой модели поведения с высокой долей вероятности может расцениваться как попытка солгать или утаить информацию. Задайте проблемные вопросы, изменив их формулировку («Вы бы могли нарушить закон, трудовую дисциплину? В каких случаях?»). Попросите уточнить детали обсуждаемой ситуации. Убедитесь, что и в этом случае наблюдаются отклонения от базовой модели поведения. 

Следующий этап – это проверка, правильно ли была проведена калибровка. Снова задайте собеседнику отвлеченные вопросы, потом задайте вопрос-ловушку («Как вы считаете, у нас в коллективе есть люди, которые могут навредить? А если кто-то из коллег указал на вас, что тогда вы скажете? Какая у них причина?»). Проверьте, чем вызвано изменение поведения – желанием солгать или естественным волнением. На этом этапе важно наблюдать за эмоциями и жестами. Обратите внимание, использует ли собеседник безапелляционные заявления («Как вы могли подумать? Полный бред! Всем понятно, что это…»). Попытку солгать могут выдать следующие признаки.

Справочно
К признакам, указывающим на вероятную ложь, относятся определенные физиологические симптомы, своеобразная мимика и жестикуляция человека, некоторые его слова и фразы.

Физиологические симптомы лжи (общие признаки стресса, тревоги):
  • появляются капельки пота, особенно над верхней губой или на лбу;
  • сухость во рту вызывает желание пить;
  • сухость губ ведет к их периодическому облизыванию;
  • зрачки сужаются;
  • дыхание становится тяжелым, приобретает неприятный запах;
  • выдох становится шумным, вздохи глубокие;
  • изменяется цвет лица (лицо краснеет, бледнеет или покрывается пятнами);
  • начинают подергиваться мышцы лица (веко, уголок рта, кончик брови и т.д.);
  • рот кривится, напрягаются губы, человек покусывает или жует их;
  • тело начинает бить дрожь;
  • появляется дрожь в голосе;
  • учащается мигание (моргание); 
  • тело покрывается «гусиной кожей»; 
  • начинается зевота;
  • учащается сердцебиение, что ведет к усилению пульсации крови в сосудах (становится заметной пульсация крови в сосудах на шее, лбу, висках, в сонной артерии);
  • появляется заикание;
  • начинается нервный кашель (покашливание);
  • происходит частое и (или) сильное сглатывание слюны; при этом кадык движется резко.
Мимика и жестикуляция при обмане. Когда человек лжет, он обычно волнуется, а пытаясь справиться со своим волнением, неосознанно совершает беспорядочные, неоправданные движения:
  • не может спокойно усидеть на одном месте;
  • теребит края своей одежды, стряхивает с нее пыль, снимает соринки (реальные или мнимые);
  • перебирает пальцами, потирает руки;
  • трогает голову, поправляет волосы;
  • касается различных частей лица – рта, глаз, ушей, носа;
  • не может сдержать появляющуюся дрожь в коленях;
  • избегает взгляда (со скучающим видом рассматривает кабинет, в котором проходит беседа) или переигрывает в прямом контакте;
  • почесывает разные части лица, шеи, головы;
  • отводя взгляд вниз, сильно трет один глаз;
  • покачивает ногой;
  • рассогласование между словами и жестами (кивание головой при отрицательных ответах, покачивание головой при положительных ответах).
Речевые построения, уклонение от обсуждения определенных тем, вопросов, даже когда они не затрагивают каких-либо неприятных моментов: 
  • Не могу вспомнить... 
  • Я этого не говорил...
  • Я не буду это обсуждать...
  • Не вижу здесь никакой связи...
  • Я не знаю, о чем идет речь...
  • Я не обязан отвечать на ваши вопросы...
  • Не понимаю, о чем идет речь!

Справочно
При общении обратите внимание на длительные паузы перед ответами на вопросы, когда вам отвечают вопросом на вопрос, когда резко собеседник начинает плохо слышать, часто переспрашивает или просит пояснить суть вопроса – это показатели, что информация будет искажена.

Изучение изложенных признаков внешнего вида и поведения собеседника, включая его движения, мимику, речевые построения, имеет важное ориентировочное значение. При этом одна из главных рекомендаций кадровику-профайлеру заключается в том, чтобы в случае расхождения между словами и жестами участников общения больше доверять своему зрению, а не слуху. Истине будут соответствовать именно невольные жесты, движения человека, его мимика, а не произносимые фразы.


Из опыта специалиста по работе с персоналом

«Я одно время работал в кадровом агентстве, где люди лгут постоянно. Поэтому подбор персонала, особенно на вышестоящие должности, требует детального анализа. Некоторые ключевые моменты бросаются в глаза прямо на собеседовании. Возьмем пункт «расскажите о себе». Если в своем рассказе соискатель не конкретизирует, а употребляет «в общем», «в принципе», «можно сказать» – это говорит о его неуверенности в собственных словах. Вот и первые звоночки, что информацию необходимо проверять. Лучше отслеживать телесные реакции совместно с речевыми; например, если один и тот же признак лжи (касание, потирание носа, глаз, ушей, подбородка, волос) мы видим несколько раз за время беседы, затрагивая один вопрос несколько раз в разном контексте, тогда – это повод задуматься. 

А делать выводы, основываясь на каком-то одном жесте или выражении лица, очень опрометчиво. Иначе можно все неверно интерпретировать. Хороший пример – так называемая «ошибка Отелло»: термин, обозначающий неверную идентификацию страха или эмоционального напряжения невиновного человека как признака лжи».


Заключение

Чтобы стать профайлером, нужно научиться читать: сначала нужно выучить алфавит, научиться складывать слоги, потом – простые предложения, затем – уже более сложные тексты. Со временем навык чтения встраивается настолько, что мы не задумываемся, как мы читаем, не прилагаем особых усилий для этого. Это встроенный навык, который позволяет специалисту по кадрам понимать людей. Стоит только учиться, учиться, учиться…


Светлана Высоцкая, психолог, HR-менеджер