Логин:
Пароль:
Регистрация
Забыли свой пароль?
Войти как пользователь:
Войти как пользователь
Вы можете войти на сайт, если вы зарегистрированы на одном из этих сервисов:
ПРОБОВАТЬ БЕСПЛАТНО
Маркетинг, продажи

Как различить стратегии продаж B2C и B2B? Шесть ключевых признаков

21.05.2020
Как различить стратегии продаж B2C и B2B? Шесть ключевых признаков

Одним из наиболее важных аспектов работы менеджера по продажам является разработка целевой стратегии продаж. Верный выбор в сторону B2B или B2C обязательно приведет вас к успеху. В вашей команде могут быть лучшие продажники, ведущие и организаторы сделок. Но если у вас неподходящая стратегия продаж, то цикл продаж будет долгим и сложным.

Чтобы перейти к стратегии, подходящей для вашего бизнеса, первым делом вы должны ясно различать ключевые особенности B2B и B2C. Стратегии продаж, которые вы используете, совершенно разные и непосредственно зависят от вашей целевой аудитории. Вот 6 ключевых отличий, о которых следует помнить.


Отличие 1: целевая аудитория

Размер группы потенциальных клиентов является основным отличием между стратегиями продаж B2B и B2C. С B2C вы, скорее всего, ориентируетесь на миллионы людей, которым нужен ваш продукт. Допустим, в качестве примера, вы продаете кукурузные хлопья. Чтобы увеличить свою целевую аудиторию, просто посчитайте количество людей, которые завтракают каждый день. И, если вы хотите расширить рынок, вы можете поручить отделу маркетинга разработать рекламную кампанию, которая продвигает кукурузные хлопья не только как быстрый завтрак, но и в качестве дополнительной закуски в течение дня или даже ужина. Вот и все! Теперь у вас есть потенциальная база, состоящая из миллиардов людей!

Что касается сектора B2B, то здесь размер целевой аудитории уменьшается на миллионы и больше определяется конкретными требованиями компаний. В качестве примера предположим, что вы продаете одну из тех машин по производству кукурузных хлопьев. Это ограничивает ваш список потенциальных клиентов такими компаниями, как Kellogg, Nestle или, скажем, «Витьба». У вас в базе клиентов даже нет компаний, производящих кукурузные хлопья, если вы не можете убедить их обратиться к машинам.

Учитывая эту реальность, общий подход не сработает. Вы должны быть конкретны в своем предложении для каждой из компаний в вашей целевой аудитории.

Для всех менеджеров по продажам: и B2B, и B2C – есть хорошее напоминание от генерального директора и соучредителя Рэнда Фишкина о том, как работать с вашей целевой аудиторией: «Лучший способ что-то продать – ничего не продавать. Заработайте понимание, уважение и доверие тех, кто может купить».


Отличие 2: необходимые знания о продукте

Ваша команда по продажам должна знать, что она продает. Это не зависит от того, являетесь вы B2B или B2C.

Отделы продаж, как B2B, так и B2C, должны знать свой продукт с обратной стороны. Они должны учитывать свои особенности, детали дизайна, преимущества и недостатки. Знание конкурента тоже необходимо. В наши дни покупатели более искушены – будь то B2B или B2C. Они уже знают некоторые подробности о вашем продукте и задают вопросы.

Разница заключается в глубине необходимых знаний. Покупатели в B2B и B2C имеют разные информационные требования. Например, мама, покупающая кукурузные хлопья, захочет узнать количество калорий и сахара в продукте, а также его цену и вкус. Ваша команда по продажам может обучиться мгновенно отвечать на эти вопросы в течение одного или двух дней. Через неделю она уже может стать экспертом в вашем продукте.

Сравните это с отделом продаж B2B. Ваша команда должна знать технические характеристики продукта. Ей нужно знать, как он вписывается в системы – аппаратные, программные и управляемые человеком – и процессы ваших целевых кампаний. И это почти всегда имеет отличия в разных компаниях.

Месяцы тренировок не помогут. Эффективная команда по продажам B2B нуждается в постоянном обучении, глубоких знаниях продукта и опыте презентаций продуктов и ответов на вопросы с точки зрения руководства.


Продолжение статьи читайте после приобретения платного доступа к порталу!

Карина Денищик
от 57 руб/мес
доступ при подписке