Демаркетинг: как понизить спрос так, чтобы бизнес только выиграл

0 23


                    Демаркетинг: как понизить спрос так, чтобы бизнес только выиграл

4.9K показов 315 открытий

Не всегда обилие клиентов гарантирует прибыль и идёт на пользу бизнесу. Иногда проще отказаться от части аудитории: отличным помощником будет демаркетинг

Поразительно, но не всегда предприниматель заинтересован в хорошем сбыте товаров. Иногда возникает потребность в обратном: если есть маркетинг, то существует и демаркетинг. Стратегия на снижение спроса и продаж иногда идёт на пользу владельца бизнеса.

Задача демаркетинга

Представим себе кафе, в котором фаст-фуд раскупают за один час. И уже через час это кафе становится пустым. Те, кто придёт в него и не смогут поесть, разочаруются. Со временем посетителей у заведения не останется вовсе. Поэтому намного выгодней, чтоб пирожки или шаурму покупали не так быстро.

Представим ресторан, в котором можно купить стакан дешёвой водки. Толпы алкоголиков просто напугают заботливых родителей — владелец заработает копейки на алкоголе, но потеряет более респектабельных посетителей, вынужден будет нанять охрану и армию уборщиков для поддержания порядка и чистоты.

Демаркетинг поможет всем, кто:

  • Не в силах удовлетворить растущий спрос.
  • Тратит много средств на рекламу.
  • Не успевает обслуживать посетителей и погряз в организационных вопросах.
  • Желает получить целевую аудиторию и избавиться от балласта в виде проблемных клиентов.

Баланс спроса и предложения

Иногда случается так, что неопытный начинающий предприниматель не в силах спрогнозировать точное количество потенциальных покупателей. Даже опытные бизнесмены попадают в такие ловушки. Гораздо выгоднее обслуживать одного человека в час, но получать с него хорошую прибыль и навечно приковывать его к себе. Неоправданный ажиотаж приведёт к тому, что клиентов не останется вовсе, а ушлые конкуренты украдут идею и перенаправят поток прибыли в свой карман, изучив Ваши ошибки. Просчёты на старте ведут к не только к утрате клиентской среды, но и разрыву деловых связей, получению негативной репутации.

О видах демаркетинга

Демаркетинг бывает трёх разновидностей. Бизнесменов интересует активный вид, который направлен на понижение спроса. Государство задействует пассивный демаркетинг, его задача — рассказать народу о вреде табака, пальмового масла, глутамата натрия. Третий вид демаркетинга — это абсолютный. Его проще заменить словом конфискация: брак или фальсификат просто изымают у продавца.

О стратегиях демаркетинга

Каждый предприниматель или маркетолог имеет право на выбор тактики демаркетинга. Его можно поделить на:

  • Общий демаркетинг. Задача состоит в снижении спроса для всей потребительской среды. Выборочная целевая аудитория выносится за скобки. Задание предпринимателя — повысить прибыль не за счёт оборота и больших объёмов, а за счёт качества недешёвой продукции. Для этого можно отказаться от рекламы и завысить цену.
  • Выборочный демаркетинг. Надо понизить спрос для определённой ЦА. В этот сегмент могут войти малообеспеченные граждане, люмпены, люди, склонные к криминалу. Можно повысить цену, устроить фейс-контроль, позиционировать бренд для платёжеспособной категории.
  • Мнимый демаркетинг. Его применяют при продаже драгоценностей, дорогих машин, премиум-туров за границу. Можно сильно завысить цену, отсеивая 99% потенциальных покупателей. Создаётся имидж товаров и услуг для элиты.

Как с помощью демаркетинга снижают спрос?

В наличии несколько способов, которые продиктованы логикой того, о чём говорилось выше. Потребуется:

  • Поднять цены. Сразу уйдёт малообеспеченная часть покупателей и даже уменьшится прибыль. Но зато баланс спроса и предложения будет в норме. Как только появится возможность предлагать народу безграничное количество своего товара, то и цены можно опустить до минимума, зарабатывая на обороте и побеждая конкурентов.
  • Свернуть рекламу. Её можно оставить лишь там, где с ней познакомится состоятельная и денежная целевая аудитория.
  • Позиционирование компании в качестве элитарной. Эта методика позволит избавиться от нежелательной ЦА и сохранит имидж. В виде примера можно привести ресторан, куда пускают только в костюмах.
  • Отказ от проблемной клиентуры, которая не даёт прибыли, но отнимает время. Одна сотовая американская фирма отказалась от потребителей, которые постоянно жалуются. Менеджмент решил: «Если связь плохая, то незачем ею пользоваться». Анализ показал, что прибыль от такой категории была символической.
  • Прямой отказ обслуживать часть клиентов. Это жёсткий, но эффективный метод. Для примера можно привести кинотеатр, где есть возрастные ограничения на ряд фильмов. Более лояльная методика — работать по принципу клубов. Так поступают модные барбершопы, в которых предлагают только услуги для мужчин.
  • Создание альтернативного направления ради перевода внимания потребителей. Если Ваша торговая марка не желает продавать ширпотреб, характеризующийся маленькой доходностью, то переходите на сувениры или сезонные товары с логотипом фирмы. Так можно избавиться от того, что засоряет полки, но не даёт прибыли. Если Ваша компания занимается ремонтом дорогой техники, но её нет на руках у жителей посёлка, то ремонтируйте то, что у них имеется.
  • Формирование негативного образа товаров, на которых повышен спрос. Отличным примером может послужить предупреждение на пачках сигарет о вреде табачного дыма. Государство обязывает производителя предупреждать о пагубности алкоголя. Иногда к такой технологии прибегают конкурирующие фирмы, но это уже контрмаркетинг.

А ещё можно на время позабыть о бонусных накоплениях, акция. Многие халявщики покупают товары лишь тогда, когда на них максимальная скидка и продавец ничего не зарабатывает. Любители дармовщинки всегда отнимают силы и не приносят доходов в будущем.

Отличия демаркетинга от контрмаркетинга

Иногда в среде предпринимателей возникают споры и путаница. Цель демаркетинга – сознательное понижение спроса бизнесменом для определённой цели и выхода на новый уровень в будущем. Задача — сохранить сам бизнес и свой имидж. Контрмаркетинг применяют для умышленного удара по репутации конкурента, нанесения ему урона и попытки переманить его покупателей. Война брендов была и будет всегда.

Купить рекламу Отключить

Как защититься от убытков?

Иногда демаркетинговый ход способен навредить и привести к полной утрате клиентуры. Предварительно надо учесть все риски, подсчитать затраты на будущие и прежние рекламные расходы, оценить объём продаж во всех своих сегментах, чётко знать свою чистую прибыль. Перед решением пойти на демаркетинговый шаг надо задаться вопросами:

  • На самом ли деле Вы пока не в состоянии удовлетворить растущий спрос?
  • Что можно потерять, сократив часть целевой аудитории?
  • Какие товарные сегменты прибыльны, а какие являются балластом?
  • Не принесёт ли катастрофический урон избавление от невыгодных товаров?
  • Что будет приобретено сейчас и в будущем?

Напомним, что любой бизнес — это риск. И не всегда советы, реальная практика и опыт посторонних помогают. То, что работает у других, может оказаться губительным для Вас. Будьте готовы ко всему и не спешите рубить с плеча: иногда старый друг лучше новых двух.

А что думаете Вы? Применяли ли они в своём бизнесе демаркетинговые ходы? Какие важные пункты упущены в статье?

Источник: vc.ru

Оставьте ответ

Ваш электронный адрес не будет опубликован.