Как мы сделали +2 500 000 ₽/мес выручки клиенту по остеклению балконов, лоджий и беседок

0 230

Кейс о том, как расти с помощью контекстной рекламы на конкурентом рынке в Санкт-Петербурге, сохраняя ROMI >300% и привлекать целевых клиентов.

Слушать

Игорь, предприниматель, у него компания занимается остеклением балконов, лоджий и террас в Санкт-Петербурге. Обратился к нам в 2018 году с задачей выстроить стабильный поток клиентов из интернета.

Статья написана в июне 2023 года, мы работаем с клиентом по сей день, а это уже 5 лет.

Проблемы, с которым пришёл клиент

  • Есть сайт и реклама у клиента. Но входящих заявок было мало и они были дорогие: от 4000 – 5000 рублей за одну заявку с сайта.
  • Хочется расти, но страшно набирать людей на ЗП, поэтому сам крутится как успевает.
  • Нет ответственной команды по маркетингу, которая вовлечена в результат клиента
  • На рекламу уходит много, а большая часть заказов приходит из сарафана. Не понятны цифры по рекламе и на сколько она вообще окупается.
  • Надо бы брать еще одного менеджера по продажам, но заявок на них не хватит, а платить из своего кармана не хочется.

Какой запрос был у клиента

Хочу выстроить стабильный поток клиентов из интернета, чтобы загрузить отдел продаж заявками и масштабировать компанию.

Результат после сотрудничества с нами

  • Стоимость одной целевой заявки: от 700 до 2000 рублей. Зависит от сезона.
  • Количество заявок: от 5 до 20 в день. Объем заявок зависит от плана по замерам и бюджета.
  • Клиент знает окупаемость рекламы: сколько нужно сегодня вложить денег, чтобы полностью загрузить отдел продаж и производство.
  • Стабильный результат: сотрудничаем более 5 лет.
  • Сделали дополнительно + 2 500 000 ₽ выручки в месяц

Как мы пришли к результату

Шаг 1 – Провели интервью и определили критерий целевого клиента.

Мы провели интервью, где узнали все преимущества компании, продукта и определили портрет целевой клиента (или квал. лида) .

В данном кейсе целевой клиент — это клиент, который хочет сделать остекление балкона / лоджии и другие услуги в срок до 2 месяцев с чеком от 110 000 рублей.


                    Как мы сделали +2 500 000 ₽/мес выручки клиенту по остеклению балконов, лоджий и беседок

Шаг 2 – Рассчитали показатели, при которых реклама окупается.

Мы спланировали рекламные показатели, при которых бизнес клиента будет окупаться. Простым языком: сколько нужно вложить денег в рекламу, чтобы производство загрузилось и мы остались прибыльными учитывая рентабельность бизнеса.


                    Как мы сделали +2 500 000 ₽/мес выручки клиенту по остеклению балконов, лоджий и беседок

План спустя несколько месяцев работы


                    Как мы сделали +2 500 000 ₽/мес выручки клиенту по остеклению балконов, лоджий и беседок

И после того, как мы утвердили ключевые показатели мы берём их в работу.
Мы утвердили план на маркетинг (для себя) :
Количество целевых заявок: 77 шт
Стоимость целевой заявки: до 1300 рублей

Мы утвердили план на отдел продаж (для клиента) :
Количество замеров: 31 (конверсия в замер 40%)
Количество сделок: 13 (конверсия из замера в сделку 40%)
Средний чек сделки: 110 000 ₽
При выполнении такого плана выручка компании составит 1 430 000 ₽ при окупаемости вложений в рекламу 326% (ROMI)

Шаг 3 – Разработали сайты.

Здесь их показывать не буду (конкуренты копируют наши наработки) , но сразу скажу, что для нас сайт — это расходный материал. Мы сделали много разных сайтов, при этом наша основная задача — выполнить поставленный план по целевым заявкам.


                    Как мы сделали +2 500 000 ₽/мес выручки клиенту по остеклению балконов, лоджий и беседок


                    Как мы сделали +2 500 000 ₽/мес выручки клиенту по остеклению балконов, лоджий и беседок

Шаг 4 – Внедрили сквозную аналитику.

К нам часто приходят клиенты, которые вообще не в курсе своих рекламных показателей и их результаты не сходятся: например, клиент говорит что у него было 10 клиентов с рекламы.

А на самом деле из 10 этих клиентов: 2 по рекомендации, 2 из авито, 2 с Яндекс Карт и только 4 человека пришли с рекламы.

Внедрив правильно аналитику мы понимаем, какие запросы / объявлений приводят нам клиентов, а какие просто съедают рекламный бюджет.


                    Как мы сделали +2 500 000 ₽/мес выручки клиенту по остеклению балконов, лоджий и беседок

Шаг 5 – Запустили рекламные кампании.

Запустили отработанное ядро запросов, которое уже в нескольких регионов системного даёт целевых клиентов. Ниже пример наших объявлений:


                    Как мы сделали +2 500 000 ₽/мес выручки клиенту по остеклению балконов, лоджий и беседок


                    Как мы сделали +2 500 000 ₽/мес выручки клиенту по остеклению балконов, лоджий и беседок

Для нашей команды рекламные объявления это расходный материал, т. к. наша задача уложиться в ключевые показатели. Для этого мы каждый месяц регулярно вносим изменения.

Шаг 6 – Регулярно работали с рекламой

После того, как мы запустили рекламу, мы начинаем отслеживать ключевые показатели: качество трафика,% отказов, запросы по которым к нам приходят на сайт и оставляют заявки.
После того, как набирается необходимый объем данных для того, чтобы сделать вывод и внести корректировки в рекламу, мы их вносим.


                    Как мы сделали +2 500 000 ₽/мес выручки клиенту по остеклению балконов, лоджий и беседок

Шаг 7 – Контролировали обработку входящих заявок

Это один из самых важных этапов.
Первое, чтобы приводить еще больше целевых клиентов, мы должны понимать, что за клиенты приходят в данный момент.
А второе, чтобы видеть как работает с заявками отдел продаж и какие есть возражения и далее мы выдвигаем новые гипотезы для улучшения показателей.


                    Как мы сделали +2 500 000 ₽/мес выручки клиенту по остеклению балконов, лоджий и беседок

На скриншоте видно, что из 14 заявок сразу закрыли человек 5 в замер. С остальными заявками продолжают работать.


                    Как мы сделали +2 500 000 ₽/мес выручки клиенту по остеклению балконов, лоджий и беседок

На скриншоте видно, что, из 12 заявок сразу закрыли человек 6 в замер. С остальными заявками продолжают работать.

Купить рекламу Отключить

Шаг 8 – Улучшали работу отдела продаж

Так как окупаемость рекламы зависит от продаж, мы регулярно слушаем и даём обратную связь клиенту.


                    Как мы сделали +2 500 000 ₽/мес выручки клиенту по остеклению балконов, лоджий и беседок

В том числе даём свои наработки по обработке заявок и продажам.


                    Как мы сделали +2 500 000 ₽/мес выручки клиенту по остеклению балконов, лоджий и беседок

Шаг 9 – Отслеживали выполнение плана и держали в курсе клиента что происходит с рекламой

План, который мы взяли в работу на шаге 2, мы разбиваем на 4 недели и регулярно отслеживаем динамику.

2 раза в неделю мы предоставляем отчетность клиенту по основным показателям: 1) Потраченный бюджет 2) Стоимость целевой заявки.

1 раз в неделю мы проводим планёрку внутри компании на выполнение поставленного плана по клиенту.


                    Как мы сделали +2 500 000 ₽/мес выручки клиенту по остеклению балконов, лоджий и беседок

Шаг 10 – Подводили итоги и ставили план на следующий месяц по: продажам – замерам – заявкам

Каждый месяц мы подводим итоги с клиентом, где обсуждаем результаты и ставим план на следующий месяц.

Предоставляем статистику цены целевой заявки (без спама / рекламы и др.) .

Также со своей стороны клиенту предлагаем масштабировать количество заявок на +20-30% от месяца к месяцу, если видим потенциал к росту, а клиенту всего лишь нужно согласовать план или скорректировать его.


                    Как мы сделали +2 500 000 ₽/мес выручки клиенту по остеклению балконов, лоджий и беседок

Какие приходят заявки к клиенту


                    Как мы сделали +2 500 000 ₽/мес выручки клиенту по остеклению балконов, лоджий и беседок


                    Как мы сделали +2 500 000 ₽/мес выручки клиенту по остеклению балконов, лоджий и беседок

Обратная связь от клиента по сотрудничеству

«Благодарим Анатолия Половинкина, руководителя агентства TolkaDigital (ранее polovinkin) за проделанную работу. Мы нашли Анатолия в Январе 2018 года в интернете. До работы с ним у нас был старый сайт и рекламные кампании которые работали в «минус». Стоимость привлеченного клиента для нас была очень дорогая. После консультации и аудита, мы заказали у агентства сайт и разработку рекламы в Яндексе и Google. Работа агентства окупилась в первые 3 месяца. Мы сотрудничаем уже на протяжении 2 лет. Мы довольны тем, что агентство постоянно предлагает новые способы привлечения клиентов и заинтересовано в росте нашего бизнеса»
Ссылка на благодарственное письмо

И обратную связь по результатам в деньгах. С начала работы с нами клиент вышел на средний оборот 30 000 000 ₽ в год. Естественно, можно лучше и мы со своей стороны клиенту помогаем масштабировать компанию. Цифры на 2023 год под NDA

Скришот переписки

Но это не единственный клиент с данным бизнесом, вот обратная связь из других регионов

Это Руслан из Архангельска, предприниматель с небольшим оборотом.


                    Как мы сделали +2 500 000 ₽/мес выручки клиенту по остеклению балконов, лоджий и беседок

А это Сергей из Тольятти, у него компания по крупнее.


                    Как мы сделали +2 500 000 ₽/мес выручки клиенту по остеклению балконов, лоджий и беседок

На скриншотах можно увидеть, как мы запрашиваем запись звонков, чтобы дать рекомендации по улучшению продаж, следовательно, окупаемости рекламы.


                    Как мы сделали +2 500 000 ₽/мес выручки клиенту по остеклению балконов, лоджий и беседок

Подписывайтесь на мой Telegram канал. Там будет полезный контент про маркетинг и бизнес:как сделать так, чтобы компания могла расти на 20-50% в год за счет системного маркетинга.


                    Как мы сделали +2 500 000 ₽/мес выручки клиенту по остеклению балконов, лоджий и беседок

Половинкин про маркетинг и бизнес Блог Анатолия Половинкина: про маркетинг, построение агентства и бизнес Руковожу агентством… t.me

Источник: vc.ru

Оставьте ответ

Ваш электронный адрес не будет опубликован.